株式会社プロストイック 
皆さんこんにちはプロストイックの久保田です。本日は「安さで代理店を選んだ末路」についての記事になります。近年SNSを中心に「月額2万円～で全部やります」や「他社よりも安くなければ返金」等、安さを全面に押し出した広告が目に留まるようになりました。
しかし実態はかなり悲惨なものでフタを開けると質の酷さに悪い口コミが水面下で広がっていて、その実態や、そもそもなぜ安さで事業会社の担当者は選んでしまうのかについて解説していきます。
なぜ多くの担当者・決裁者は「成果」ではなく「安さ」で選んでしまうのか
現代では徐々に紙や雑誌の広告からデジタル広告へシフトがされていますが、デジタル広告を実施するにあたり、むやみやたらに「安さ」を売り出す代理店が近年非常に増えてきています。
「月額2万円から対応します」「1年間サポート無料」などという広告を目にする機会が増えました。
しかし過去代理店に所属していた人間から言わせてもらうとはっきり言って「過大広告」とはまさにこのことで逆にそんな広告を出している代理店へ頼みたいと思う気持ちが全くわかりません。
残念ながら安さに釣られて問い合わせて契約をしてしまう事業会社の方もいると思います。問い合わせ後、見積もり費用が高くなったことありませんか？初回0円につられて1年契約の内、3ヶ月無料でその後は30万円などと騙された事ありませんか？（事実として頂いた過去の他社事例を元にお話しています）。
弊社にも悪質な代理店に騙されてしまった事業会社のご担当者から多くの声をいただいております。そんな中でもまず、そもそもなぜご担当者が「安さ」で代理店を選んでしまうのかその背景や事情、心理についてお伝えしていきます。
もし見ている方がマーケティングのご担当者であれば一度は経験があるものもあると思います。
予算が限られている
まず一つ目の理由は「予算が限られている」ことです。月に使える予算があまりにも少ないと必然的に選べる代理店は限定されてしまいます。予算が少ないとそれだけ「価格」に目がいきがちになり、サービスの品質や成果は二の次になる傾向が多くの企業であります。
成果を事前に判定することが難しい
では成果軸で代理店を選定できるのかでいうとそれもまた難しい傾向であります。
会社実績としても同業他社や同じような課題をもった企業へ支援をしてきたことは確かにあるかもしれませんが、担当してくれる方がその実績を作った人とは限らないため、同じようなパフォーマンスが出るとは限りません。
短期的な目線しか持っていない
とにかく目先の代理店を選定するということに事業会社の担当者はフォーカスしがちです。
もちろん仕方がない部分もあります。足元は成果をださないといけないし、予算も限られているので厳しい条件の中、目の前の決めるべきことを進めていく気持ちはわかります。
マーケティングを理解していないから
残念ながらマーケティングへの理解というのも事業会社によって様々でマーケティング経験がない方も当然いらっしゃいます。経験がない中で代理店を選定するということはかなり難しいです。
表面的に「この代理店の営業担当いいな」「こんな実績あるんだ（会社として）」という視点になってしまい、結果的に成果が出ない、代理店の担当者が思った以上に質が悪いなどに繋がってしまいます。
月額2万円程度のサービスの実態
代理店へ委託をご検討の方々へご質問です。「月2万円で受けられるサービスについてどの程度期待をしていますか」。たしかに月2万円でレポートや戦略設計など色々なサービスが受けられると代理店は主張しますが、どの程度のレベルか想像したことはありますか。もう一つ質問です「月2万円で代理店側は従業員の給与を賄えますか？」福利厚生、オフィス賃料、従業員の給料など含めると月2万円のサービスを1人で何十社も抱えないと難しいのではないでしょうか。まずは簡単な疑問をお伝えしてみましたが、実態を詳しく見ていきましょう。
質の低いサービス
月額2万円の代理店サービスでは、リソースが非常に限られています。多くの代理店は多数のクライアントを抱え、一人当たりにかけられる時間と労力が極めて少ない状況です。これにより、深い分析やカスタマイズされた戦略の策定が難しくなります。安価なサービスを提供する代理店では、経験の浅いスタッフが作業を行うケースが多くアウトプットの品質が低い実態が散見されています。例えば、連絡がなかなか付かない。対応するのに10営業日以上かかる。ワンパターンの提案で最初は立ち上げでサポートしてもらったが、その後の成果を出すフェーズの運用だとまるで適当な対応など、弊社へお問い合わせいただく方々から悲痛な声が上がっています
融通が利かない
月額2万円のサービスでは本当に融通が利きません。例えば広告運用で「google、Yahoo以外にも媒体を増やしたい（予算は少ししか増やさないけど）」と代理店へ相談したとします。代理店からの返答として「いや、あまりオススメしないですね」と返答がありました。理由はいくつか上げますがどれも本質的ではありません。代理店がオススメしない理由は1つで「予算増えないのに媒体が増えると予算管理が面倒だから」です。さらに、新しい企画を実施したいと相談しても月2万円ではこれ以上代理店側は時間を割けないため、基本的にはお断りか別料金で案内されます。これでは成果に繋がるアクションをとれませんね。これが月2万円のサービスの実態です。
メールの返信が遅い
そしてとにかく連絡も遅いです。弊社も驚いたのですが、とある事業会社さんで代理店へ依頼した内容に返信があるまで「1ヶ月」かかったことがあるようです。1ヶ月かかったので、意思決定や社内確認が必要な事案かと思いきや返信内容は「はい。わかりました。対応します」の一言だそうです。なんやねんそれって感じですね。この事例は極端かもしれませんが、基本的に返信もですが、アクションをするまでの対応もやや遅いことが多いです（予算が少ないところほど特に）。
制作物が雑
冒頭もお伝えした通り、月額2万円程度のサービスとなると数をこなすことが代理店としてやらなければならないことになります。当然一社あたりに品質に関しては「文句言われても仕方がない」というレベルのものもあります（マーケティング未経験者からすればとりあえず作って貰えれば満足と思うものもあるようですが）。総じて聞くのはとにかく「品質が雑」というものです。例えばデザイン1つとっても「きれいなデザイン」と「成果（リード獲得、申込み）に繋がるデザイン」ではそもそもの設計からコンセプトが違います。最小限のリソースで作成されたデザインを成果に繋げるというより、とりあえず納期に間に合わせるという水準で実施されることが多いようです。
ほとんどサポート対応がない
サポート面に関しては週次での報告や小まめな進捗確認などはあまり期待はできないでしょう。月1回が基本の定例で、レポートも定型化されていて簡易なことが多いようです。サポート面に関しては月額2万円でどのくらい期待されているかは企業によって様々かと思いますが、そこまで密なサポートは期待しないほうが懸命でしょう。
実際に月額9800円の他社レビューを見てみた
化粧品や飲食店においての口コミは数多く見る機会があると思いますが、BtoBサービスの口コミはなかなか表に出てこないので判断材料はあくまで実際のアポイントメント時の提案内容や価格などで判断することが実態としては多いです。
なので月額9,800円を謳っている会社のgoogleのレビューを実際に見てみました。Googleレビューはサクラもたまにいますが、基本削除不可なので、悪い口コミに関してはある程度信ぴょう性が持てます。
特に具体的に記載があるレビューは実際の利用ユーザーの声だったりするので参考になります。
価格訴求している会社のレビューは大抵荒れている
実際のレビューで最もいいねが多かったものがこちらです。
部分的にモザイクを入れていますが、書いてあることは悲惨です。これが最もいいねが多かったレビューのため実際と類似している可能性は高いです。
基本的にレビューを書く確率はネットショッピングの例でいうと利用ユーザーの1%と言われています。しかし不満などが明らかな場合は記載されることが多くなります。あくまでこのレビューも一人のユーザーの声ですが、実はふたを開けるともっと多くの同じような被害にあっている方々がいる可能性はあります。
いずれにしてもお伝えしたいことは「広告を参考にする」のではなく、「レビューを参考にしましょう」ということです。
安さに飛びつくことのリスク
ここまでのお話で月額費用が異常に安く、人件費等を加味しても価格設定がおかしいものに関しての実態についてはご理解いただけたと思います。
ここで改めて安さに飛びつくことのリスクについてきちんと認識合わせをしましょう。
中長期的に「壊滅的な損失」が出る
まずは中長期的な損失観点です。
最初はゼロから始めることもあり色々とサポートしてくれますが、月額2万円程度だと担当者も何十社とクライアントを抱えています。
仮に20社見てるとして1日8時間、1ヶ月で160時間仕事をしているとすると大体1社当たり8時間程度しかサポートできません（概算値なので、もっと少ないかも）。
1ヶ月で8時間って1日分だけですね。これだとほぼ何もできないしコストは抑えられるけど「成果に繋がるアクションが取れない」と思ってもらってよいでしょう。
運用している中で急ぎの対応や細かいサポートが必要になる場面もあると思いますが、そういった対応時は別料金かサポート外となることが多いです。これを長年続けると成果もコストもどんどん悪化して自社の利益に繋がらないケースが多いです。
最初は予算の都合もあり安く始めることが多いと思いますが、それを長期にわたって続けるといつまで立っても成果が出ませんし投資対効果は釣り合いませんので初期段階で目処が立ち対応スピードが遅かったり品質に違和感を感じたらすぐに代理店を変えることをおすすめします。
ブランドイメージの低下
これは代理店へマーケティング業務を丸投げしている会社によるある例です。
例えば管理や運用が杜撰なためチェックもままならず消費者に間違った情報や古い情報を発信してしまっていたケースがあります。それがキャンペーン情報で期日も設定されておらず、結果応募した方に何十万円も補填をしたケースがあります。悪いレビューも増えてしまい、代理店の信用が落ちるのは当然としてそのブランドの世間からのイメージも落ちてしまいました。
代理店選びを失敗しないためには
では代理店をどうやって選んだらいいのでしょうか。冒頭にも記載をした通り、マーケティング経験が乏しい方や代理店側に所属したことがないご担当者だとなかなか代理店を観る目を持つことは難しいかもしれません。
しかしこれだけは気をつけてというポイントがありますので、まずはここから意識をして取捨選択をしてもらっても良いと思います。
基本的に「安かろう」「悪かろう」の考え方を持つ
まずは「安かろう。悪かろう」です。これをまずは念頭に置きましょう。
安いのには必ず理由があり誰かが損を被るようになっています。安いサービスを求める場合は、品質が伴わないことや期待以上の成果がでないことが大いにあるのでまず価格で謳っている代理店には注意をしたほうがいいでしょう。
費用ではなく「成果軸」で決めよう
そして判断軸を費用ではなく成果にしましょう。予算の都合はもちろんあると思います。どの事業会社のご担当者も口を揃えて「予算が決まっている」「予算がそんな無い」といいます。
しかしその予算を使って出せる成果はどのくらいの期待値でしょうか。安価な登山道具でエベレストを登ろうとしていませんか？
プラスティックのバットで硬球のボールを打ってホームランを狙っていませんか？
まずは費用ではなく成果軸で決めましょう。シミュレーションやKPI増加見込みなどを代理店各社が出してくれると思います。まずはそれを比較してみましょう。ただ注意なのがそのシミュレーションの数値が良いところを端的に選ぶのではなく、そのロジックがまかり通っているところを見極めましょう。シミュレーション上の数値なんていくらでもいいこと言えるので。
営業担当ではなく「運用担当」で選ぶ
そして代理店を選ぶコツは「代理店で選ばないこと」です。おいお前何言ってるんだ。と思うかもしれませんが、よくありがちなのが営業担当がとても愛想がよく、この人に依頼したいなぁ～と思うこともあるようで、それで選んだ結果、運用担当は全く別の人でその人はコミュニケーションもまともに取れず、提案も全くしてこなくてひどい目に合ったという事例もありました。
なので実績も含めて誰が担当するのか、その担当者の実績はどういったものなのかをきちんと把握して「会社比較」ではなく「担当者比較」をきちんとしましょう。
プロストイックは代理店選びを根本からなくすインハウス化を提案しています
プロストイックは今の代理店に不満を抱えたら違う代理店にするという対処療法ではなく、代理店を選ぶというプロセス自体を根本から無くして自社マーケティングを強化する根本療法の提案をしています。
弊社についてはぜひこちらのサイトを御覧ください。
今の代理店さんへ違和感や不満を感じたら無料で診断をしておりますので、ぜひ一度お問い合わせいただけると幸いです。
