株式会社プロストイック 
皆さんこんにちは。株式会社プロストイックです。
今回は最近話題のレベニューオペレーション(通称でレブオプスやRevopsと言います)について初心者向けに一から詳しく解説をしていきます。
- 営業やマーケなど部署が連携すべきなのに「縦割り」になってしまっている
- 営業やマーケの成果が伸び悩んでしまっている
- 部署それぞれの組織がうまく機能していない
ちなみに前回はこちらの記事について解説をしました。
初心者必見！そもそもレベニューオペレーション(RevOps)とは？
BtoBビジネスにおいて、営業・マーケティング・カスタマーサクセス（CS）はそれぞれ重要な役割を担っています。
しかし、多くの企業ではこれらの部署が個別に動き、データが分断されることで非効率が生じています。
この課題を解決するために注目されているのがレベニューオペレーション（RevOps）です。
レベニューオペレーション（RevOps）は、営業・マーケ・CSが連携し、組織全体で売上を最大化するための仕組みです。
従来のように各部署がバラバラに動くのではなく、それぞれの部署を統括して管理・支援する部署を新設したり共通のKPIやデータ基盤を活用することで、一貫した戦略を実行できるようになります。
では、具体的にレベニューオペレーション（RevOps）とは何なのか、なぜ今導入すべきなのか、そして従来の営業・マーケ組織とどのような違いがあるのかを初心者の方にもわかりやすく、詳しく解説していきます。
営業・マーケ・カスタマーサクセスが連携する新しい仕組み
レベニューオペレーション（RevOps）は、営業（Sales）、マーケティング（Marketing）、カスタマーサクセス（CS）の3部門を統合的に管理する仕組みです。
従来の組織では各部署が独立してKPIを持ち、それぞれの目標達成を優先して動いていました。その結果、以下のような問題が生じていました。
- マーケティングが獲得したリードを営業が適切に活用できない
- 営業が新規契約を獲得しても、CSが十分なフォローを行えず顧客が離脱する
- 各部署で異なるデータを使用しており、全体のパフォーマンスが把握できない
レベニューオペレーション（RevOps）はこのような分断を解消し、組織全体で売上を最大化するための統合的なアプローチです。具体的には、
- 共通のKPIを設定し、各部署が同じ目標に向かって動く
- CRM・MA・BIツールなどを活用し、データを一元管理する
- 各部門の連携プロセスを設計し、スムーズな情報共有を実現する
このように、レベニューオペレーション（RevOps）を導入することで、組織全体が一丸となって売上向上に取り組めるようになります。
レベニューオペレーション（RevOps）が注目される背景｜なぜ今導入すべきなのか？
近年、レベニューオペレーション（RevOps）が注目されるようになった背景には、BtoBビジネス環境の変化があります。特に、以下の3つの要因が大きく影響しています。
1. 顧客の購買行動の変化
従来のBtoB営業では営業担当者が主導して商談を進めるスタイルが一般的でした。
しかし、現在の顧客は購買プロセスの約60〜70%を営業と接触する前に終えているとも言われています。
つまり、マーケティングやデジタルチャネルを活用して、事前に情報収集を行う顧客が増えているのです。
この変化に対応するためにはマーケティング・営業・CSが一体となり、顧客の購買プロセス全体をサポートする体制が必要です。レベニューオペレーション（RevOps）はこの新しい購買行動に適した組織運営を実現します。
2. SaaS・サブスクリプションビジネスの拡大
近年、SaaSやサブスクリプション型のビジネスモデルが増えています。従来の一括購入型ビジネスと異なり、契約後の継続率（リテンション）やアップセルが売上成長のカギになります。
このモデルでは営業だけでなくCSの役割が非常に重要になります。
しかし、CSが単独で活動するのではなく、マーケティング・営業と連携しながら顧客体験を向上させることが不可欠です。レベニューオペレーション（RevOps）はこうした顧客との長期的な関係構築を支援します。
3. データドリブン経営の重要性の高まり
BtoB企業ではデータ活用の重要性がますます高まっています。
特に、CRMやMAツールを活用したデータドリブンな意思決定が求められています。しかし、データが各部署に分散していると、正確な分析や最適な戦略立案が難しくなります。
RevOpsを導入すれば営業・マーケ・CSのデータを統合し、売上を最大化するための最適なアクションを特定できるようになります。
これらの要因を踏まえると、今こそレベニューオペレーション（RevOps）を導入すべきタイミングであることがわかります。
従来の営業・マーケ組織との違いは？
RevOpsは従来の営業・マーケティング組織と何が違うのでしょうか？
最大の違いは、「各部門が独立して動く」のではなく、「組織全体で売上最大化を目指す」点にあります。
従来の組織
多くの企業は以下のいずれかに当てはまる部署運営をしているのではないのでしょうか。
- 営業・マーケ・CSなど異なる部署がそれぞれ独立してKPIを持つ
- 情報共有・連携が不十分で、部門間の対立が発生しやすい
- データが各部署に分散し、全体のパフォーマンスを把握しにくい（把握している人が本部長レベルで後は誰もいない）
レベニューオペレーション（RevOps）の組織
一方で会社の状況にもよってカスタマイズは必須ですが、大枠のレベニューオペレーション（RevOps）の方向性として以下を目指します。
- 共通のKPIを設定し、すべての部署が同じゴールを目指す
- データを一元管理し、各部門が必要な情報にアクセスできる
- 連携プロセスを整備し、部門間のスムーズな協力を実現する
特に、営業とマーケの対立を解消し、一貫した顧客体験を提供できる点がレベニューオペレーション（RevOps）の大きな強みです。
例えば、マーケティングがリードを獲得し、営業がそれを適切にフォローし、契約後はCSがサポートを継続する。この一連の流れをスムーズにすることで、売上の最大化と顧客満足度の向上が可能になります。
なぜBtoB企業にはレベニューオペレーションが必要なのか？
先ほどからお伝えしている通り、BtoB企業の多くが直面している課題の一つに、営業とマーケティングの分断があります。
営業は「リードの質が悪い」と不満を抱き、マーケティングは「営業がリードを追わない」とぼやく。
カスタマーサクセスは、そもそも営業から適切な情報共有がされていないため、効果的なアップセルやリテンション施策を打てない。結果として、各部門が個別最適に動いてしまい、組織全体の売上最大化につながらないという問題が発生しています。
このような状況を打破し、営業・マーケティング・カスタマーサクセスを統合的に管理するための仕組みが「レベニューオペレーション（RevOps）」です。
従来の部門ごとのKPI設定ではなく、組織全体で売上を最大化することを目的とし、データとプロセスを統一して管理する手法です。
では、なぜBtoB企業にはレベニューオペレーションが必要なのでしょうか？それを理解するために、まずは営業とマーケティングのKPIの違いによる課題から見ていきましょう。
営業・マーケのKPIがバラバラ｜非効率な組織の課題とは
BtoB企業の多くでは営業とマーケティングが同じKPIを追いかけているようで、実は別々のKPIを追いかけています。
たとえば、マーケティングは「リード獲得数」を、営業は「成約率」や「売上」を重視することが一般的です。一見、それぞれの指標に問題はないように思えますが、ここに大きなズレが生じます。
マーケティングはKPI達成のために、できるだけ多くのリードを獲得しようとします。
しかし、質の低いリードが大量に営業に送られると、営業はフォローに時間を取られるばかりで、商談につながらないケースが増えます。
そうなると営業は「マーケティングのリードは使えない」と判断し、リードを追わなくなります。結果として、マーケティングは「せっかくリードを送っているのに営業が活用していない」と不満を抱き、組織内で責任の押し付け合いが発生します。
このKPIのズレを解決するためには、マーケティングと営業が共通の指標を持つ必要があります。
例えば、リード獲得数だけでなく「リードから商談への転換率」や「リードごとのLTV（顧客生涯価値）」など、最終的な売上につながるKPIを設定することが重要です。これを実現するのが、レベニューオペレーション（RevOps）の考え方です。
サイロ化した部署をつなげるレベニューオペレーション（RevOps）の役割
営業・マーケティング・カスタマーサクセスがそれぞれ独立して動いていると、情報共有がうまくいかず、サイロ化が進みます。
ちなみにサイロ化とは、各部門が自部門の目標だけを追い求め、他部門と連携が取れなくなる状態を指します。
サイロ化についてはこちらでも解説をしています。
この状態では、組織全体のパフォーマンスが大きく低下します。
例えば、マーケティングが獲得したリードが営業に適切に引き渡されず、リードのフォローが遅れてしまうケースがあります。
また、営業が受注した顧客情報がカスタマーサクセスに適切に共有されないため、適切なオンボーディングができず、結果として解約率が上がるといった問題も発生します。
レベニューオペレーション（RevOps）はこうしたサイロ化を解消し、営業・マーケティング・カスタマーサクセスを統合的に管理する役割を担います。具体的には、以下のような点で効果を発揮します。
- データの一元管理：CRM、MA、CSツールなど、各部門が利用するツールを統合し、リアルタイムで情報共有を可能にする。
- 共通のKPI設定：営業・マーケ・CSが共通の指標で評価されるようにし、部門間の衝突を防ぐ。
- プロセスの最適化：リード獲得から成約、カスタマーサクセスによるフォローまで、一貫したプロセスを構築する。
このように、レベニューオペレーション（RevOps）を導入することで、営業・マーケティング・カスタマーサクセスの壁をなくし、組織全体で売上最大化を目指すことができます。
組織全体で売上最大化を目指す考え方
従来のBtoB営業は営業部門が売上の責任を負い、マーケティングはその支援役という位置づけでした。しかし、この考え方では、営業に依存しすぎるため成長の限界が訪れます。
そこで、組織全体で売上を最大化するための仕組みが求められています。
レベニューオペレーション（RevOps）の導入により、営業・マーケティング・カスタマーサクセスが一体となって動くことで、売上の最大化が可能になります。
例えば、データドリブンなアプローチを採用し、マーケティングがより精度の高いリードを営業に提供し、営業はそのリードを効率的にフォロー。
カスタマーサクセスが受注後のフォローを強化することで、アップセルやクロスセルの機会を創出する。このように、「売る→育てる→拡大する」のサイクルを一気通貫で回すことが重要になります。
また、最近では「上司代行」という中間管理職を支援するサービスも登場しており、デジタル組織における中間管理職の役割を支援する動きもあります。上司代行を活用することで、レベニューオペレーション（RevOps）の導入や組織全体のマネジメントをスムーズに進めることが可能です。
中間管理職のマーケティング実行支援は
プロストイックが強い
BtoB企業が成長するためには、従来の営業主導の体制から脱却し、マーケティングやカスタマーサクセスと一体となって売上最大化を目指す必要があります。レベニューオペレーションを導入することで、組織の壁をなくし、効率的に成長できる体制を構築しましょう。
レベニューオペレーション導入のメリット
BtoB企業では従来のように営業主導で成長を図るだけでは限界があり、デジタル時代に対応するにはマーケティングやカスタマーサクセスとの密な連携が欠かせません。
レベニューオペレーション（RevOps）を導入することで、売上成長を加速し、データに基づく意思決定を可能にし、部門間の対立を解消しながら、よりスムーズな顧客体験を提供できるようになります。
本章ではレベニューオペレーション（RevOps）を導入する具体的なメリットについて解説していきます。
①売上成長の加速｜営業・マーケが連携しやすくなる
従来のBtoB企業では営業とマーケティングが別々の目標を追い、それぞれの戦略で動いていました。
その結果、マーケティングが獲得したリードが営業に活用されなかったり、営業が求めるリードをマーケが理解できていなかったりする問題が発生しています。
レベニューオペレーション（RevOps）を導入すると、営業とマーケティングを横断して管理・サポートする部署ができ、共通のKPIを持ち、データを一元管理できるようになります。
例えば、「MQL（マーケティングが評価した見込み客）の商談化率」や「SQL（営業が評価した見込み客）の成約率」といった指標を設定することで、マーケティングは営業が求める質の高いリードを提供できるようになり、営業はマーケティングが提供する情報を活用して、より効率的なアプローチが可能になります。
また、カスタマーサクセスとの連携も強化され、新規顧客を獲得するだけでなく既存顧客の満足度を高め、アップセルやクロスセルを促進することがデータを元に可能になります。
レベニューオペレーション（RevOps）によって、各部門が同じ方向を向くことで、組織全体で売上成長を加速させることができます。
②データドリブンな意思決定が可能に
BtoB企業の多くは経験や勘に頼った営業戦略を続けています。
営業担当者のベテランが持つ「この業界はこうだ」「このお客様はこういうアプローチがいい」といった暗黙知が、組織全体に共有されないままになっているケースも少なくありません。
しかし、デジタル化が進む中で、こうした属人的な意思決定には限界があります。
レベニューオペレーション（RevOps）を導入すると営業・マーケティング・カスタマーサクセスが持つデータを統合し、売上に直結する施策をデータに基づいて判断できるようになります。
たとえばマーケティング施策ごとのリードの質や成約率を分析し、よりROIの高い施策に予算を集中させることが可能になります。
また、営業プロセスのボトルネックを特定し、どのフェーズでリードが離脱しているのかを可視化できるため、営業戦略の改善にもつながります。
さらに、カスタマーサクセスのデータを活用することで、顧客の利用状況や満足度を分析し、解約リスクを早期に察知できる。これにより、LTV（顧客生涯価値）を最大化する戦略をデータに基づいて構築できるようになるのだ。
③部門間の対立を解消し、一貫した顧客体験を実現
先ほども解説した通り、BtoB企業では営業とマーケティングの間で「リードの質」や「フォローのタイミング」について意見が食い違い、対立が生まれることが多いです。
このような対立は、各部門が異なる目標を追っていることが原因です。しかし、RevOpsを導入すると、営業・マーケティング・カスタマーサクセスが共通のKPIを持ち、全員が同じゴールに向かって動ける状態（準備が整う）になります。
その結果として成果（数値）が上がれば、徐々に部門間の対立が解消され、よりスムーズかつ合理的な協力関係が築けます
また、顧客にとっても、一貫した体験が提供されるようになります。
たとえば、マーケティングから営業、営業からカスタマーサクセスへと引き継がれる際に、顧客の情報がスムーズに共有されれば、「同じことを何度も聞かれる」といったストレスがなくなります。
こうした細かな改善が積み重なることで、顧客満足度が向上し、結果として成約率やリピート率の向上につながります。
レベニューオペレーション（RevOps）を導入することで、営業とマーケティングの連携を強化し、売上成長を加速させるだけでなく、データに基づく意思決定が可能になり、部門間の対立を解消しながら、一貫した顧客体験を提供できるようになります
特にSaaS企業においては、顧客の継続利用率などが重視されるため、LTV向上の仕組みづくりに大きく貢献し、解約防止やアップセルの機会を最大化できます。BtoB企業が今後の競争に勝ち抜くためには、レベニューオペレーション（RevOps）の導入が欠かせないと言えます。
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初心者向けレベニューオペレーション導入のステップ
レベニューオペレーション（RevOps）を導入することで、営業・マーケティング・カスタマーサクセス（CS）が統合的に管理され、組織全体で売上の最大化を目指す体制を構築できます。
しかし、レベニューオペレーション（RevOps）の導入は単なるツールの導入ではなく、組織のあり方そのものを変革する取り組みです。
そのため、明確なステップを踏みながら実施することが重要になります。本記事では、初心者向けにRevOps導入の基本ステップを解説します。
①現状の組織課題を明確にする
レベニューオペレーション（RevOps）を導入する前に、まず自社の組織課題を明確にする必要があります。
特に、営業・マーケティング・CSの連携がどのように機能しているのか、どこにボトルネックがあるのかを把握することが重要です。
例えば、以下のような課題が見つかることが多いです。
- マーケティングが獲得したリードが営業に適切に引き渡されていない
- 営業とCSの間で顧客情報の共有が不十分
- 部門ごとに異なる指標を追っており、売上最大化の視点が欠けている
こうした問題を可視化することで、レベニューオペレーション（RevOps）導入の目的が明確になります。
課題を整理するためには、各部門の責任者とのヒアリングや、現行の業務プロセスをドキュメント化する作業が有効です。
②共通KPIを定めてゴールを統一する
レベニューオペレーション（RevOps）を機能させるためには、各部門が共通のゴールを持つことが不可欠です。
従来のBtoB企業では営業・マーケティング・CSがそれぞれ異なるKPIを設定していることが多く、部門間で連携がうまくいかない原因となっていました。
例えば、以下のようなKPIのずれがよく見られます。
- マーケティング：「リード獲得数」や「サイト訪問数」を重視
- 営業：「商談数」や「成約率」を重視
- CS：「解約率」や「アップセル率」を重視
これらがバラバラではなく、売上最大化につながる共通KPIを設定することが重要です。
例えば、「MQL（マーケティングが評価したリード）の商談化率」や「SQL（営業が評価したリード）の成約率」、「LTV（顧客生涯価値）」など、全員が同じ指標を追うことで組織の方向性が一致しやすくなります。
③営業・マーケ・CSの連携プロセスを設計
KPIを統一した後は、営業・マーケティング・CSがどのように連携するかを設計します。
従来は「マーケティングがリードを獲得し、営業が商談を行い、成約後にCSがフォローする」といった流れが一般的でしたが、レベニューオペレーション（RevOps）ではより密な連携が求められます。
例えば、以下のようなプロセスを設計することが他社では用いられています。
- マーケティングが獲得したリードのスコアリングを行い、一定の基準を満たしたリードのみを営業に渡す
- 営業は成約だけでなく、顧客の課題や将来的なニーズをCSに共有する
- CSは顧客データをもとに、適切なタイミングでアップセル・クロスセルの提案を行う
このように部門を横断して情報共有を徹底することで、リードの取りこぼしを防ぎ、顧客のニーズを吸い上げ、顧客体験の向上につなげることができます。
④MA・CRMなどのツールを活用し、データを統合する
組織の連携を強化するためにはデータの一元管理が不可欠です。
レベニューオペレーション（RevOps）の導入においてはマーケティングオートメーション（MA）やカスタマーリレーションシップマネジメント（CRM）などのツールを活用し、各部門のデータを統合することが重要になります。
例えば、以下のようなツールを活用するとスムーズにデータを統合できます。
- MA（マーケティングオートメーション）：HubSpot、Marketo、Pardotなど
- CRM（顧客管理システム）：Salesforce、Zoho CRMなど
- CSM（カスタマーサクセスマネジメント）：Gainsight、Totangoなど
これらのツールを連携させることで、以下のようなデータ活用が可能になります。
- マーケティング施策ごとのリード獲得数や商談化率の可視化
- 営業活動の進捗管理と、どのフェーズで成約率が落ちているかの分析
- CSによる解約リスクの予測と、適切なフォローの実施
データが各部門で分断されている状態では、せっかくのリードや顧客情報を活用できません。
ツールを活用し全社で同じデータを参照できる環境を整えることが、レベニューオペレーション（RevOps）成功のカギとなります。
⑤定期的に成果を検証し、改善を繰り返す
レベニューオペレーション（RevOps）は一度導入すれば終わりではなく、継続的な運用と改善が求められます。
共通KPIを設定し、プロセスを設計し、ツールを導入しても、必ず課題は出てきます。（もっというと前提として連携できていない部署の中間に数値を軸に管理・サポートする部署機能や数値を立てて、それで連携がうまくいくなんて都合の良い話ではありません。それぞれの部署の人と向き合い、共通のゴールを設定して一体感を産ませることが非常に重要です（なので部署の文化を新しく作ることに近いかもしれません）
そのため、定期的にデータを振り返り、どこに改善の余地があるのかをチェックすることが重要です。
例えば、以下のような指標をもとに検証を行います。
- リードの商談化率：マーケティングが提供するリードの質が適切か
- 商談の成約率：営業のアプローチや提案内容が適切か
- 解約率：CSによるフォローが十分に機能しているか
これらを定期的にモニタリングし、必要に応じて施策を見直すことで、レベニューオペレーション（RevOps）の効果を最大化できます。
レベニューオペレーション（RevOps）の導入には組織の課題を明確にし、共通KPIを設定し、各部門の連携プロセスを設計し、データを統合し、定期的に成果を検証するという一連のステップが必要です。
特に、営業・マーケティング・CSの壁をなくし、売上最大化を目指すためには、単なるツール導入ではなく、組織全体の意識改革が求められます。もっと言えば、上記で大枠のステップを記載していますが、本当に重要なのは各部署と密な連携を図ることです（ここが一番難しく時間のかかるところになります。）
レベニューオペレーション（RevOps）をうまく活用し、データドリブンな経営を実現することで、競争力のあるBtoB企業へと成長できるはずです。
RevOpsを成功させるために必要な人材とスキル
レベニューオペレーション（RevOps）を成功させるには、営業・マーケティング・カスタマーサクセス（CS）が連携し、組織全体で売上の最大化を目指す体制を整える必要があります。
そのためには、単にツールを導入するだけではなく、適切な人材を配置し、それぞれが専門性を発揮できる環境を作ることが重要です。
これは企業や連携部署、目的などによってさまざまですが、ここではあくまでBtoB企業の「営業」「マーケティング」「カスタマーサクセス」の3部署が相互に連携して収益を改善、部署連携の強化を図るために必要な役割をお伝えします。
レベニューオペレーション（RevOps）ではデータ分析と戦略設計を担う「レベニューアナリスト」、営業とマーケティングの橋渡し役である「レベニューオペレーションマネージャー」、CRM・MAツールの活用に精通した「デジタルマーケティング担当」、そして組織をまとめる「リーダーシップ層」が不可欠です。
特に、この後解説する上司代行の活用などを含めた中間管理職の支援が、RevOpsの推進を円滑にする鍵となります。
以下、それぞれの役割について詳しく解説します。
データ分析と戦略設計ができる「レベニューアナリスト」
レベニューオペレーション（RevOps）において、データを活用した意思決定は不可欠です。
各部門がバラバラにKPIを設定していては、組織全体の売上最大化にはつながりません。そこで重要な役割を果たすのが、「レベニューアナリスト」です。
レベニューアナリストの主な役割は以下のとおりです。
- 営業・マーケティング・CSのデータを統合し、売上に直結する指標を分析する
- パフォーマンスを測定し、どの施策が効果的かを判断する
- 経営層に向けて、データに基づいた戦略の提案を行う
具体的には、CRMやBIツールを活用して、顧客の動向や営業の成約率を分析し、マーケティング施策の最適化や営業プロセスの改善を推進します。
例えば、「どのチャネルから獲得したリードが最も売上につながっているか」や「顧客のLTVを最大化するためのアプローチは何か」といった課題に対し、データドリブンな視点で解決策を示します。
レベニューオペレーション（RevOps）の成功には、定量的な分析をもとに意思決定できる体制が必要不可欠です。そのため、レベニューアナリストは、データ分析のスキルだけでなく、経営視点での戦略設計ができる人材であることが求められます。
（ただそのような人を社内から集めようと思っても難しいので、まずはデータ分析できるメンバーを集めたりするのが最初のステップとしては良いかもしれません）
営業とマーケの橋渡し役「レベニューオペレーションマネージャー」
レベニューオペレーション（RevOps）を導入するうえで、営業とマーケティングの連携は避けて通れません。しかし、これまで別々のKPIを追いかけていた部門がスムーズに協力するのは簡単ではありません。そこで必要になるのが、両者の間に立って調整を行う「レベニューオペレーションマネージャー」です。
この役職の主な役割は以下のとおりです。
- 営業とマーケティングのKPIを統一し、共通のゴールを設定する
- 部門間の情報共有を促進し、適切なデータ管理を行う
- 各チームの業務フローを最適化し、無駄を削減する
例えば、「マーケティングが獲得したリードが営業にうまく引き渡されず、商談につながらない」という課題があった場合、レベニューオペレーションマネージャーがプロセスを見直し、リードの評価基準を統一することで、リードの質を高めることができます。
また、定期的に営業とマーケティングの責任者を集めたミーティングを実施し、データをもとに改善策を提案することも重要です。単に各部門をつなぐだけでなく、売上最大化に向けた戦略をリードできるスキルが求められます。
この役割はマネージャーと書いていますが、基本的に営業とマーケの中間に入れるメンバーです。両方経験したことがある方がベストではありますが、営業とマーケに「顔が効く方」でも良いと思います。
CRM・MAツールの活用に精通した「デジタルマーケティング担当」
デジタルマーケティング担当は主にツールの運用や施策のPDCAを回す役割です。
RevOpsの運用には、CRM（顧客管理システム）やMA（マーケティングオートメーション）などのツール活用が欠かせません。営業・マーケティング・CSのデータを一元管理し、顧客との接点を最適化するには、これらのツールを適切に運用できる「デジタルマーケティング担当」が必要です。
デジタルマーケティング担当の主な役割は以下のとおりです。
- MAを活用し、リードナーチャリング（育成）を自動化する
- CRMに顧客データを統合し、営業やCSと情報を共有する
- データ分析をもとに、マーケティング施策を最適化する
たとえば、「リードの質を向上させるために、スコアリングルールを見直す」「既存顧客の利用状況を分析し、適切なタイミングでアップセルの提案を行う」といった業務を担当します。
この役割では、デジタルツールの運用スキルに加え、データを活用してビジネス課題を解決する視点が求められます。
ここはいわゆる「実行・運用」役です。とにかく手を動かせるメンバーが良いでしょう
組織をまとめる「リーダーシップ層」（中間管理職支援・上司代行の活用）
最後に一番重要な役割としてレベニューオペレーション（RevOps）を推進するには、組織全体をまとめ、変革をリードできるリーダーの存在が不可欠です。
しかし、従来の営業主導の組織では、中間管理職が既存のやり方に固執し、変化を受け入れにくいケースもあります。
そこで重要になるのが、上司代行サービスなどを活用し、外部の視点を取り入れながら組織変革を進めることです。上司代行とは、デジタル組織のマネジメントやチームビルディングを支援し、中間管理職の負担を軽減するサービスです。
リーダーシップ層に求められる役割は以下のとおりです。
- レベニューオペレーション（RevOps）の導入を推進し、組織全体の意識改革を行う
- 営業・マーケティング・CSの横断的な連携を促す
- 定期的な成果の検証と改善をリードする
特に、従来の営業文化が根強い企業では、トップダウンだけではレベニューオペレーション（RevOps）の導入が進みにくいため、外部の専門家を交えながら改革を進めることが効果的です。特にリーダーシップを発揮される方にとっては不明瞭な中で意思決定をする必要があるのでそのサポートは必要不可欠です。
上司代行を活用することで上記の実行推進役を担うことができます。
- デジタルマーケティングの専門知識を即時に導入できる
- 社内のデジタルリテラシーを向上させ、長期的な組織改革につなげられる
- 部署間連携の橋渡し役も担うので短期間でマーケティングと営業の連携を強化し、売上向上に貢献できる
中間管理職のマーケティング実行支援は
プロストイックが実績No,1
レベニューオペレーション（RevOps）を成功させるためには、データ分析を担う「レベニューアナリスト」、営業とマーケの橋渡し役である「レベニューオペレーションマネージャー」、ツール活用に精通した「デジタルマーケティング担当」、そして組織をまとめる「リーダーシップ層」が欠かせません。
特に、上司代行の活用などを通じて中間管理職を支援し、変革をスムーズに進めることが、レベニューオペレーション（RevOps）導入の成功につながります。
実際にレベニューオペレーションを導入したBtoB企業の成功事例
レベニューオペレーション（RevOps）は営業・マーケティング・カスタマーサクセス（CS）を統合し、組織全体で売上の最大化を目指すアプローチです。
とはいえ、理論だけでは本当に効果があるのか疑問に感じる方も多いでしょう。そこで、実際にRevOpsを導入し、大きな成果を上げたBtoB企業の成功事例を紹介します。
これらの企業は、営業とマーケの連携強化、上司代行の活用による意思決定の高速化、縦割り文化の打破といった施策を実施し、劇的な改善を実現しました。それぞれの取り組みがどのような変化をもたらしたのか、詳しく見ていきます。
【事例①】営業とマーケの連携を強化し、商談数が2倍に
ある自動車部品系企業では営業とマーケティングの連携不足が大きな課題になっていました。
マーケティング部門はWeb広告やセミナーを活用して多くのリードを獲得していたものの、営業側が「リードの質が低い」と判断し、十分なフォローが行われていなかったのです。
結果として、せっかく獲得したリードが商談に至らず、機会損失が発生していました。
そこで、この企業はレベニューオペレーション（RevOps）を導入し、営業とマーケティングが共通のKPIを持つ体制を整えました。具体的には以下の施策を実施しました。
- リードのスコアリング制度を導入：過去のデータを分析し、成約につながりやすいリードの特徴を明確化
- 営業とマーケの定例ミーティングを実施：週1回、両部門が集まり、リードの質やフォロー状況を共有
- CRMとMAツールを連携：リードごとの行動データを可視化し、適切なフォロータイミングを把握
この取り組み以前は部署間での共有は役職者だけが定点で行ってはいましたが、あくまで「共有レベル」で「協業レベル」ではありませんでした。
しかし取り組みを始めて営業側が「マーケと協力しよう」と徐々に感じるようになり、リードへのフォロー率が大幅に向上しました。
その結果、商談数は導入前と比較して約2倍に増加し、最終的な成約率も改善されました。
【事例②】組織体制として上司代行を活用して意思決定と施策実行のスピードを3倍に
ある製造業向けのBtoB企業では組織の階層が多く、意思決定のスピードが非常に遅いという課題がありました。
営業部門とマーケティング部門が独立して動いており、施策を進める際にはそれぞれの部門長の承認が必要だったため、決定までに時間がかかっていたのです。
特に、新しいマーケティング施策を立ち上げる際には、営業の理解を得るのに時間がかかり、競争力の低下を招いていました。
この企業では、レベニューオペレーション（RevOps）の導入とともに「上司代行」を活用し、中間管理職の業務を一部外部の専門家に委託しました。具体的な施策は以下のとおりです。
- 上司代行が意思決定をサポート：部門横断的な立場から、営業・マーケ・CSの連携を強化
- データに基づく迅速な判断を実施：BIツールを活用し、過去のデータをもとに施策の成否を判断
- 施策の実行スピードを向上：承認フローを簡素化し、現場レベルでの裁量を拡大
この結果、意思決定のスピードが約3倍に向上し、新しい施策の実行までの時間が大幅に短縮されました。
特に、営業・マーケティングが協力して進める施策の成果が向上し、リード獲得から商談化までのリードタイムも短縮されるという効果が得られました。
中間管理職のマーケティング実行支援は
プロストイックが実績No,1
【事例③】部署間の意見を収集・反映して縦割り文化を打破
あるBtoBのIT企業では、営業・マーケティング・カスタマーサクセスが完全に分断され、それぞれが独自のKPIを追いかけていました。その結果、顧客データの共有がされず、営業はマーケのリードを活用できず、カスタマーサクセスも営業との連携が取れないという状況になっていました。
この企業はRevOpsの導入を決定し、まずは部署間の意見を集約する取り組みをスタートさせました。具体的な施策は以下のようなものです。
- 全社横断の「RevOps会議」を設置：営業・マーケ・CSが参加し、それぞれの課題や成功事例を共有
- 匿名での意見収集を実施：社員が率直に意見を言えるよう、オンラインで意見を収集し、経営陣がフィードバック
- 共通のKPIを設定：リード獲得数だけでなく、LTV（顧客生涯価値）やクロスセル・アップセル率を評価指標に追加
この施策により、縦割り文化が徐々に解消され、部門間での情報共有がスムーズになりました。特に、カスタマーサクセスが営業と連携し、既存顧客へのフォローアップを強化したことで、リピート率の向上につながりました。
レベニューオペレーション（RevOps）の導入により、営業とマーケティングの連携強化、上司代行の活用による意思決定の迅速化、部署間の意見収集による縦割り文化の打破といった成功事例が生まれています。
これらの企業が共通して取り組んだのは、「データドリブンな経営」「部門横断的な連携」「組織全体での意思決定の高速化」です。レベニューオペレーション（RevOps）を活用すれば、BtoB企業でも売上成長を加速し、営業・マーケ・CSが一体となった組織づくりが可能になります。
これからレベニューオペレーション（RevOps）を導入する企業は成功事例を参考にしながら、自社に最適な形で取り入れてみてください。
部署間連携の実行支援は
プロストイックが実績No,1
まとめ｜レブオプスで組織を変え、売上成長を加速させよう
BtoB企業において、営業・マーケティング・カスタマーサクセス（CS）の連携は売上成長の大きなカギを握ります。
しかし、多くの企業では、部署ごとのKPIの違いや情報の断絶が原因で、非効率な組織運営が続いている。この課題を解決するのが、レベニューオペレーション（RevOps） です。
レベニューオペレーション（RevOps）は組織全体で売上最大化を目指すための仕組み であり、単なるツール導入ではなく、組織のあり方そのものを変える取り組みだ。本記事で紹介した成功事例を参考にしながら、自社に合った形でRevOpsを導入し、売上成長を加速させていきましょう。
部署間の壁をなくし、売上最大化を実現するレブオプス(RevOps)
レベニューオペレーション（RevOps）の最大の特徴は営業・マーケティング・CSを統合的に管理し、組織全体で売上を伸ばす仕組みを作ることです。
従来の縦割り型組織では、各部署が独自のKPIを追い、情報共有が十分に行われず、非効率な運営が生まれていた。
マーケティングが優れたリードを獲得しても、営業が適切にフォローしなければ商談につながらない。また、営業が契約を獲得しても、CSが十分なフォローを行わなければ、顧客はすぐに離れてしまう。
このように、売上の最大化には、すべての部署が一体となって動くことが不可欠 だ。
RevOpsを導入すれば、共通のKPIとデータを基に、各部署が同じゴールを目指して行動できる。
これにより、営業はマーケティングのリードに対する信頼を高め、CSは顧客の継続率向上に貢献し、結果としてLTV（顧客生涯価値）の向上が実現します。
体制を構築して、組織全体で顧客価値を高める（中間管理職支援として上司代行を使う）
RevOpsを導入する際、多くの企業が直面する課題の一つが、部署間の調整や意思決定の遅れです。
特に、営業やマーケティングの管理職が多忙な場合や兼務で新しい体制のマネジメントや運営をしていると部署としての機能が損なわれるのは明白です。結果として新しい体制の構築や調整に十分なリソースを割けず、改革が進まないケースが多です。
このような状況では、上司代行サービス（中間管理職支援）を活用し、レベニューオペレーション（RevOps）の推進を支援するのが有効 です。
上司代行（中間管理職支援）とは、組織の中間管理職（ミドルマネージャー）を中心に意思決定スピードや施策の実行スピードを上げるために煩雑化した業務や手を動かすプレイヤー業務を組織の中に入り込んで支援するものです。クライアントのPCやオフィス座席をお借りして中間管理職の方がプレイヤー業務に手いっぱいの場合はそれを巻き取り仕組化、マネジメント業務に課題があればそれを対応する、いわば中間管理職の直下に専属チームを創る仕組みです。
これを活用することで、
- 営業・マーケ・CS間の調整を迅速化
- データに基づく意思決定を強化
- RevOpsの運用・改善をスムーズに実行
といった効果が期待できます。
また、上司代行が組織の調整役を担うことで、管理職は戦略策定や営業活動に専念できるので、組織が機能的に回る仕組みを作れます。
このように、レベニューオペレーション（RevOps）の導入には適切な体制の構築が欠かせず、上司代行の活用がその成功を後押しすることが可能です。
まずは小さく導入し、改善を繰り返しながら最適化しよう
レベニューオペレーション（RevOps）は組織全体の変革を伴う取り組みだが、いきなり全面導入を目指すのではなく、小さく始めて徐々に最適化していくことが重要 です。
具体的には、以下のステップで進めるとスムーズに導入することができます。
- まずは特定のチームや部署で試験運用（例：営業とマーケの連携強化からスタート）
- 導入したプロセスの成果を測定し、課題を特定（KPIの変化や部門間の意見を集約）
- データを基に改善策を実施し、他の部署にも展開
このように、PDCAサイクルを回しながら段階的に導入していくことが成功のカギ となる。
特に、レベニューオペレーション（RevOps）ではデータドリブンな意思決定が重要になるため、導入初期からデータの可視化と分析を徹底することが求められます。
また、変革には一定の時間がかかるため、社内の理解を得ながら進めることも不可欠 です。成功事例を共有しながら、関係者の納得感を高めることで、RevOpsの定着をスムーズに進めることができます。
レベニューオペレーション（RevOps）は営業・マーケティング・CSを統合し、組織全体で売上成長を加速させるための強力な手法 だ。
- 部署間の壁をなくし、売上最大化を実現
- 上司代行を活用し、体制を構築して組織全体で顧客価値を高める
- 小さく始めて改善を繰り返しながら最適化
このようなアプローチを取ることで、BtoB企業はより効率的に売上を伸ばし、競争力を強化することができる。今後のビジネス成長を見据え、レベニューオペレーション（RevOps）の導入を検討してみよう。